අලෙවි ක්රියාවලිය: මිලදී ගැනීමට තීරණය. ක්රියාවලිය පියවර

පාරිභෝගික හැසිරීම කළමනාකරණය - වැදගත් අලෙවිකරණ කාර්ය. එහි වැදගත්කම නිෂ්පාදන තෝරා මහා වන, විශේෂයෙන් ඉතා තරඟකාරී වෙළඳ වැඩි කරයි. පාරිභෝගික හැසිරීම බලපෑම් කිරීම සඳහා, එය මෙම ක්රියාවලිය, පාරිභෝගික මිලදීගැනීම් තීරණ ගැනීම, ක්රම මොනවාද ඔබ විවිධ අදියරයන්හි නිවැරදි තීරණය කිරීමට එය තල්ලු කළ හැකි සිදු වන්නේ කෙසේද අවබෝධ කර ගැනීමට අවශ්ය වේ.

නඩුව ඉතිහාසය

අධ්යයන ස්වාධීන ක්ෂේත්රයක් ලෙස පාරිභෝගික හැසිරීම -20 වන සියවසේ මැද භාගයේ පිහිටුවන ලදී. මනෝ විද්යාව සහ අලෙවි හමුවන තැන දිරිගැන්වීමේ පර්යේෂණ පොලී වර්ධනය වන පසුබිම එරෙහිව, දැනුම නව ක්ෂේත්ර නැත. මිලදී ගැනීමට තීරණය - අධ්යයන එහි වස්තුව හැසිරීම් පාරිභෝගික, අපගේ කඩදාසි ක්රියාවලිය සලකා ඇතුළු ලක්ෂණ වේ. විද්යාව මුල ඇමරිකානු විද්යාඥයන්, ජෝන්. දේව දූතයා හා ආර් සෝෂල් වර්ක්, ඔවුන් පළමු පෙළපොත් "පාරිභෝගික හැසිරීම" ලිව්වේ කදිම වන අද, සහ මිලදී ගැනීමේ තීරණ ක්රියාවලියේ පළමු මාදිලි වලින් එකක් නිර්මාණය. පාරිභෝගික හැසිරීම විද්යාව කිරීමේ අරමුණ තීරණ කෙරෙහි බලපෑම් කිරීමට ඵලදායී ක්රම සඳහා සෙවුම් විය.

පාරිභෝගික හැසිරීම කළමනාකරණ මූලධර්ම

ගැනුම්කරුගේ තීරණය බලපෑම් කිරීමට දරන ප්රයත්නයේ දී අලෙවි පහත සඳහන් මූලික ප්රතිපත්ති මත පදනම් විය යුතු ය:

• පාරිභෝගික එහි තීරණ හා එහි ස්වෛරීත්වය උල්ලංඝනය නොකළ යුතුය ස්වාධීන විය යුතු ය;
• (තීරණ මිලදී ගැනීම) ක්රියාවලිය විස්තර පාරිභෝගික පෙළඹවීම, පර්යේෂණ මගින් උගත් ඇත;
• පාරිභෝගික හැසිරීම බලපෑමක් ඇති කළ හැක;
• පාරිභෝගික සමාජ නීති තීරණය මත සිය බලපෑම.

පාරිභෝගික හැසිරීම විද්යාව පිහිටුවීම පිළිබඳ අදියරේ දී මෙම මූලධර්ම සකස් හා නොකෙළෙසිය කර ඇත.

මිලදී ගැනීම අලෙවි කිරීමේ සංකල්පය

මිලදී - විදුහල්පති සහ අලෙවි වැඩසටහන් අපේක්ෂිත ඉලක්කය. මිලදී ගැනීම සාරය භාණ්ඩ හා සේවා සඳහා මුදල් හුවමාරු වේ. වටිනාකම වැඩි, අමාරු වූ මිලදී ගැනීමක් සිදු කිරීම මත තීරණය කිරීමට පුද්ගලයා: එම අවස්ථාවේදීම, පාරිභෝගික මිලදී ගැනීමේ බොහෝ විට මානසික ආතතිය සමග සංෙයෝජිත ෙකෙර්. භාණ්ඩ මිල මුදල් වලින් ප්රකාශ වන අතර, ඔවුන්, අනෙක් අතට, පාරිභෝගිකයන් විසින් තමා කොටසක් ලෙස, මුදල් සඳහා එය එහි සම්පත් වැය නිසා සංජානනය: කාලය, කුසලතා හා දැනුම. ඒ නිසා, බොහෝ විට මුදල් ඉවත්ව පාරිභෝගිකයාට පහසු දෙයක් නම් නෙවෙයි. එය අලෙවි කිරීමේ කටයුත්ත - පුද්ගලයා මිලදී ගැනීම සතුටක් ලබා ගැනීමට හා ඔවුන්ගේ මිලදී ගැනීමේ තෘප්තිමත් විය උදව් කිරීමට, මෙම ක්රියාවලිය සඳහා පහසුකම් සැලසීම. මෙම ගැටලුව විසඳීම සඳහා අලෙවි ගැණුම්කරු මිලදී ගැනීමට තීරණය කිරීමේ ආකාරය ක්රියාවලිය පිළිබඳ හොඳ අවබෝධයක් අවශ්ය වේ. අද, මිලදී ගැනීම් මේ ආකාරයේ ලෙස වෙන් කර ඇත:

• පාරිභෝගික දන්නා හරියටම මිලදී වෙළද නාමය, මිල හා ස්ථානය මුළුමනින්ම මිලදී ගැනීම සැලසුම් කළා. සාමාන්යයෙන් මෙම වර්ගයේ මිල අධික කල් පවත්නා භාණ්ඩ අත්පත් කර ගැනීම සමග සංෙයෝජිත ෙකෙර්.
• පාරිභෝගික භාණ්ඩ මිල දී ගැනීමට, නමුත් මිලදී ගැනීම ඔබේ ස්ථානය නිමිත්තෙන්, එහෙත් තවමත් තීරණය කර අවශ්ය දේ දන්නා විට සැලසුම් මිලදී ගැනීම, කොටසක්. මේ ආකාරයේ බොහෝ විට කිරි හෝ පාන් ලෙස පාරිභෝගික භාණ්ඩ, ආලේප කරයි.
• පාරිභෝගික ෙමොෙහොතකට ආශාව බලපෑම යටතේ යමක් මිලදී ගන්නේ විට ආවේගය මිලදී ගැනීමේ. සාමාන්යයෙන් නිසා, ලාභ දේවල් මිලදී එම මිලදී ගැනීම්, උදාහරණයක් ලෙස, උත්තේජනය පමණක් 90% ආවේගය මිලදී ගැනීම් සෑදී ඇත එහිදී "උණුසුම්" Checkout ප්රදේශයේ.

මිලදී ගැනීම පිළිබඳ තීරණ ගැනීමේ ආකෘති

ජනතාවගේ තනි වෙනස්කම් හැරුණු විට, පාරිභෝගික ලෙස සේවය කරනු ඇති අතර ඔවුන්ගේ චර්යාවන් ක්රමානුරූප සටහන දෙන්න. ඒ නිසා, අලෙවිකරණ එය ආදර්ශ අයදුම් කිරීමට තීරණය පාරිභෝගික හැසිරීම. ඔවුන් බොහෝ සෙයින් පාරිභෝගික කාර්ය ප්රවාහ අවබෝධය සරල අපට පාරිභෝගික මත ප්රශස්ත ස්ථානය බලපෑම තීරණය කිරීම සඳහා ඉඩ ලබා දේ. ඓතිහාසිකව, පළමු ආදර්ශ Kotler නම් යෝජනා ක්රමය "විඥානය කළු පෙට්ටිය සාධාරණය." මෙම ක්රමය තුල දී, ලැබෙන රියදුරු සාධක ගැණුම්කරු ප්රතිචාරය පරිවර්තනය කරන, කළු පෙට්ටිය, හසු වෙනවා. Cotler තීරණ ගැනීමේදී සාරය පැහැදිලි කිරීමට නොහැකි වූ අතර එය නමින් "කළු පෙට්ටිය", නමුත් ඔහුගේ කුසලතා ඔහු එවැනි හැසිරීම් ක්ෂේත්රයේ පැවැත්ම පෙන්වා බවයි. මිලදී ගැනීම සඳහා මෙම තීරණය පළමු සම්පූර්ණ ආකෘතිය දේව දූතයා සහ ඔහුගේ කණ්ඩායම නිර්මාණය වී ඇත. මෙම සිද්ධියෙන් පසුව සතුටක් හෝ අප්රසාදය හැඟීම දක්වා මිලදී ගැනීමට චේතනාවෙන් පෙනුම සිට: එය, තීරණ ගැනීම මානව ක්රියා අනුක්රමය ඉදිරිපත් කරන ලදී.

අද මිලදී ගැනීමේ තීරණය වෙනස් ආකෘති අවම වශයෙන් 50 ක් පමණ වන අතර, ඔවුන් විස්තර වෙනස්, නමුත් ඔවුන් සියලු ක්රියාවලිය ප්රධාන අදියර පහක් දක්වා අඩු කළ හැක.

අවශ්යතාව පිළිබඳ දැනුවත්

ගැණුම්කරු මිලදී තීරණ එක් එක් ක්රියාවලිය චේතනාවෙන් හා දැනුවත් කිරීමේ අවශ්යතා පෙනුම ආරම්භ වීමත් සමග. ඕනෑම පුද්ගලයෙකු නිරන්තරයෙන් වෙනස් ආශාවන් පහර, සහ වඩාත්ම අදාළ පාරිභෝගික ඔවුන්ගේ සැබෑ අවශ්යතා මත පදනම්, පමණක් නොව, විවිධ බාහිර සහ අභ්යන්තර සාධක බලපෑම යටතේ පමණක් නොවේ තෝරාගන්න. අලෙවි කිරීමේ අරමුණ පාරිභෝගිකයින් ඔවුන්ගේ ආශාව තේරුම් ගැනීමට - වැඩසටහන්. වෙළඳ දැන්වීම්, උදාහරණයක් ලෙස, ඔහු විවිධ අවශ්යතා සපුරාලීම සඳහා මිලදී ගත හැකි බව කෙනෙක්, පමණක් නොව, නිර්මාණය කිරීම සඳහා ඇති ආශාව පමණක් නොව කීමට හැකි විය. උදාහරණයක් ලෙස, ගෘහණියක් ලෙස දිගු දැන්වීම් මෙම උපාංගය කිරීමේ හැකියාව පිළිබඳව ඔවුන්ට පවසා නැත ලෙස multivarka අවශ්ය වූයේ නැත.

පුද්ගලයෙකුගේ ස්වාභාවික අවශ්යතා නිසා ම නොව, සහ අලෙවි උපරිම අනවශ්ය පරිභෝජනය කිරීම දිරිමත් කිරීමට අපේක්ෂා කරයි. අගනගරය නූතන වැසියන් ඔහු විලාසිතා ප්රවණතා අනුව යමින් කීර්තිය අවශ්යතා සපුරා ගැනීම සඳහා මෝස්තරයක් දෙයක් දැන වෙළෙඳ නාම අවශ්ය, සීතල සිට ඔහු ඉතිරි තරම් ඇඳුම් තියෙනවා. මේ අවශ්යතා පැන නැගීම ඇති කිරීමට තුඩු දී ඇති අලෙවි කටයුතු ය. පාරිභෝගිකයන් වෙත අලෙවි සන්නිවේදන කොටසක් ලෙස හඳුනාගත් අවශ්යතා සපුරාලීම සඳහා ඔහු එක් හෝ තවත් ප්රභේද්යයක් පක්ෂව ප්රතික්ෂේප කරන අතරතුර දී බලපෑම් කර ඇත.

ෙතොරතුරු ලබා ගැනීෙම්

මිලදී ගැනීම තීරණ ක්රියාවලිය සියලු අදියර මිලදී ගැනීමක් සිදු විය හැක. සමහර අවස්ථාවල දී, පාරිභෝගික වේදිකාව දී මිලදී ගැනීම සිදු විය හැකි අවශ්යතාවක් පැන, උදාහරණයක් ලෙස, පානය කිරීමට අවශ්ය, ඔහු වහාම යන්ත් ජලය සමග දුටු හා ඔවුන්ගේ පිපාසය සංසිඳවීමට නිෂ්පාදන මිල දී ගත්තා. එය භාණ්ඩ කුඩා අගය හා නිෂ්පාදන අතර සුළු සුළු වෙනස්කම් සඳහා බොහෝ විට හැකි ය. මිලදී ගැනීම සාපේක්ෂව සැලකිය යුතු පිරිවැයක් අවශ්ය නම්, පාරිභෝගික අනිවාර්යයෙන් ම අවශ්යතා සපුරාලීමට හැකි විකල්ප ගැන තොරතුරු රැස් කිරීම ආරම්භ කරන ඇත. තොරතුරු සොයන්න නිශ්චිත රටාවක් ඇත. ප්රශ්නයක් සිදුවන්නේ නම් පළමු පුද්ගලයා සිය අභ්යන්තර තොරතුරු සම්පත් (මතකයේ තැන්පත් දැනුම) වේ, තවද කිසිදු ප්රතිචාරයක් ලැබී නොමැති නම් පමණක්, බාහිර මූලාශ්ර කතා - විකිණීම සිදු කරන අවස්ථාවේදී දී, මාධ්ය, මිතුරන්. භාවිතයේ දී, එය මේ වගේ: ජනතාව සැන්ඩ්විච් මිලදී ගැනීමට අවශ්ය - ළඟ පහත මෙම නිපැයුම් අලෙවි කාරණයක් ද ඇත එහිදී ඔහු සිහිපත් කරයි. මෙම මතක් කිරීම අසමත් වන්නේ නම්, එය තොරතුරු අනෙකුත් මූලාශ්ර වෙත හැරී නැත. එසේ නොවේ නම්, ඔහු එසේ මත, මිතුරන් ඉල්ලා අන්තර්ජාලයේ බලා. හැකිය එන් ඒ නිසා, අලෙවිකරුවන්ට අවශ්ය නම්, පාරිභෝගිකයන් විවිධ මූලාශ්ර වලින් නිෂ්පාදනය ගැන ඉගෙනගන්න පුළුවන්, ඒ ලබා ගත හැකි තොරතුරු පරිසරය සංවිධානය කිරීම සඳහා නිෂ්පාදන ගැන පුද්ගලයෙකුගේ මතකය තොරතුරු පිරවීම සඳහා නැඹුරු, මෙන්ම.

විකල්ප ඇගයීම

විකල්ප සන්සන්දනාත්මකව - තොරතුරු සොයන විට ඊළඟ අදියර ඇතුලත්වන භාණ්ඩ මිලදී ගැනීම පිළිබඳව තීරණ ගැනීමේදී අවශ්යතා රැස්වීමක් සඳහා කිහිප සාපේක්ෂව සමාන විකල්ප ලබා. මෙම ඇගයීම් නිර්ණායක වෙනස් විය හැකිය, සහ පියවර සරල සංසන්දනය (නැවුම් සහ ඊයේ කිරි) සිදු අතර මෙම තෙවන ජනතාව හා නිර්ණායක ලබනුයේ (උ.දා., මිල අධික දුරකථන මිලදී) උපකාරයෙන් විශේෂඥ ඇගයීම පරිවර්තනය කළ හැක හැක. වඩා මිල අධික සහ කීර්තිමත් සාප්පු සවාරි, ඇති සැසැඳුම ක්රියාවලිය වඩාත් සංකීර්ණ වූ ප්රභේද සිදු වේ. වෙළඳ දැන්වීම්, වෙළඳ නාමය, විකිණුම්කරු හෝ නිර්දේශ බලපෑම බලාධිකාරී පුද්ගලයා තීරණය තීරණාත්මක බලපෑමක් ඇති කළ හැකිය.

මිලදී ගැනීමේ තීරණය

මිලදී ගැනීමට තීරණය - - මෙහි සඳහන් ක්රියාවලිය පුද්ගලයෙකු එය ක්රියාව හෝ අසාර්ථක පක්ෂව ශක්තිමත් නඩුව ලැබී තිබේ නම්, ඕනෑම අවස්ථාවක දී අවසන් කළ හැක. මිලදී ගැනීම පිළිබඳව අවසන් තීරණය විකුණුම් ලක්ෂ්යය වෙත එන, සහ එය වැදගත් සාධකයක් වේ ද වටපිටාව සහ විකිණුම්කරු ඇති පුද්ගලයා, මෙන්ම පාවිච්චි කරන කරුණු නිසි තර්ක වේ: භාණ්ඩ ප්රදර්ශනය, .. සංචාලනය, පිරිසිදුකම, ගෙවීම් පහසුව ආදිය වැදගත් භාණ්ඩ ඇසුරුම් සහ ඉන්ද්රිය විභාග ගුණ.

Postpokupochnoe හැසිරීම

අලෙවි ප්රධාන ඉලක්කය - පාරිභෝගික තෘප්තිය - ක්රියාවලිය පාරිභෝගික තීරණ ගැනීම සියලු පියවර වේ. ජෝඩු ද්විවිවාහ සැකයක්, විකල්ප තක්සේරු තෝරා ගැනීම් මිලට ගැනීම, නමුත් එය අවසන් නැහැ. ගෙදර භාණ්ඩ ගෙන ඒම, ගැනුම්කරු ඔහුගේ තේරීම නිවැරදි බව සැක කරනවා. අයිතමය භාවිතා වන නම්, සතුට හා සතුටක් නැහැ, පසුව පාරිභෝගික වෙනත් සාප්පුකරුවන් තීරණය මත ඍණාත්මක බලපෑම් ඇති නිෂ්පාදන, ඍනාත්මක තොරතුරු ව්යාප්ත කිරීමට ආරම්භ වනු ඇත. ඒ නිසා, අලෙවිකරුවන්ට ගැණුම්කරු නිවැරදි තේරීමක් ඒත්තු ගැන්වීමට ආකාරය හා එම මිලදී ගැනීම පසු සැලකිලිමත් වන අපි, එය වෙළඳ ප්රචාරණය සඳහා සහාය අමතර සේවා සහතික සඳහා යෝජනා වී ඇත.

හැසිරීම පරිශීලක පාලනය

මිලදී ගැනීම ගැන පාරිභෝගික තීරණ ගැනීම සංකීර්ණ ක්රියාවලිය අලෙවි ක්රියාමාර්ග යටත් වේ. එක් එක් අදියරෙහි ක්රියාවලියේ ප්රතිඵලය බලපෑම් කළ හැකිය. අවශ්යතා හා තොරතුරු ලබා ගැනීම පිළිබඳ දැනුවත් කිරීමේ විවිධ අවධීන් දී, සමාජ සහ සංස්කෘතික වටිනාකම්, වැනි සාධක විසින් යොදා ගනු ලැබේ යොමු කණ්ඩායම්, සමාජ පන්තියේ ලක්ෂණ සහ පාරිභෝගික ජීවන ශෛලිය. විකල්පයන් සලකා වේදිකාවෙන් හා postpokupochnoy අදියරේ දී වැදගත් භූමිකාවක් වෙළෙඳ නාමය, එහි ප්රතිරූපය හා වෙළඳ දැන්වීම් ඉටු කරයි. අලෙවි, ඇත්තෙන්ම, ඔබේ ගනුදෙනුකරුවන් අවධානය මෙතෙක් ඔවුන් සූදානම ඉණිමං මිලදී ගැනීමේ පියවර ක්රමයෙන් මිල දී ගැනීම සඳහා, සහ ඔහු විසින් වහාම නව ක්රියාවලියක් නිරත විය කළේ දාලා යන්න එපා. එක් එක් අදියරෙහි තීරණ මිලදී ගැනීම ඔවුන්ගේ ප්රතිඵල තිබිය යුතුය - එය දැනුවත්, දැනුම, ආකල්ප, ජනතාව සහ පක්ෂපාතීත්වය නිසාය. මෙම ප්රතිඵල ආරම්භ වන අතර පාරිභෝගික හැසිරීම අධ්යයනය අවසන් වේ විශාල, සංකීර්ණ මෙහෙයුම, ප්රතිඵලයකි.

පාරිභෝගික හැසිරීම පර්යේෂණ වැදගත්කම

තීරණ ගැනීමේ භාණ්ඩ මිලදී ගැනීම පිළිබඳ ක්රියාවලිය පිළිබඳව පරීක්ෂණයක් ඕනෑම අලෙවිකරණ වැඩසටහන ගොඩනැගීමට ආරම්භක ස්ථානය වේ. ඒ කෙසේ ද, එහිදී පාරිභෝගිකයා වෙත තොරතුරු සොයා ගැනීමට නොදැන දේ සාධක ඔහුගේ තේරීම බලපෑම්, එය ප්රචාරණ පණිවිඩ නිසි මාධ්ය සැලසුම් හා සකස් කටයුතු සිදු විය නොහැකි ය. හා මිලදී ගැනීමේ තීරණය ගැනීමේ ක්රියාවලිය අවධීන් ගැඹුරු අලෙවි විශ්ලේෂණ යටත් වේ. එය තීරණ ගැනීමේ ආදර්ශ නිෂ්පාදනයේ ජීවන චක්රය මත වෙනස් විය කළ බව මතක තබා ගත යුතුය. උදාහරණයක් ලෙස, සුප්රසිද්ධ පරිණත නිෂ්පාදන ජනතාවට යාවත්කාලීන වෙනස්, මිලදී ගන්න. තොග හා සිල්ලර වෙළඳපොල තුළ හැසිරීම් විවිධ රටාවන්, සහ මෙම වෙනස්කම් පමණක් පර්යේෂණ තුල දී අනාවරණය කර ඇත.

මිලදී ගැනීම තීරණය ක්රියාවලීන් පිළිබඳ උදාහරණ

එය වටහා ගැනීමකින් තොරව, අපි දිනපතා කැමති අර්බුදයකට මුහුණපා කිහිප වතාවක් ඇති: .. මොකක්ද රාත්රී ආහාරය සඳහා මිලදී ගැනීමට, සෙසු යන්න එහිදී දේ තෑගි ආදරය කළ මිලදී ගැනීමට, ආදිය මිලදී ගැනීමේ තීරණ කිරීමේ ක්රියාවලිය, හැමෝම තම ප්රායෝගිකව සොයා ගත හැකි වන උදාහරණ වේ පොදු හා බොහෝ විට ස්වයංක්රීය. කුමන හෝ පාරිභෝගික කාලය, ශක්තිය හා බුද්ධි අංශ ඇතුළු, ඔවුන්ගේ සම්පත් බේරා ගැනීමට නැඹුරු. ඒ නිසා, අපි සාම්ප්රදායික සහ ඒකාකාර ප්රදේශයේ කිසිදු ක්රියාවලිය පරිවර්තනය කිරීමට උත්සාහ දරනවා. එක් දින අප යුෂ තොරා ගැනීම පිළිබඳ කාලය හා ශ්රමය වැය කර ඇති බවත් ඔහු අපට කුහරයක ලබා නම්, එය අප නැවත වරක් අපි මේ අවස්ථාවේදී බල කරන්නේ නම් පමණි, එම ප්රශ්නය ගැන හිතන්නේ, සහ එම යුෂ මිලදී බව නොහැක්කකි. සංකීර්ණ, සොයන්න හැසිරීම පිළිබඳ උදාහරණයක් කාර් මිලදී යනුවෙන් නම් කළ හැකිය, බොහෝ විට එවැනි තත්වයක් තුළ, යම් පුද්ගලයෙක් එම තීරණය ගැනීමේ ක්රියාවලිය සියලු අදියරයන් හරහා යයි, දිගු විකල්ප සහ postpokupochnomu සේවා සංවේදී හා සසඳයි.